仕事で売上を上げる考え方。売上が落ちるのには原因がある!

仕事で売上を上げる考え方。売上が落ちるのには原因がある!
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こんにちは☆NORIです(・∀・)ノ

今日は読者の方からの質問にお応えするコーナーということで・・・

「仕事で成果を出す考え方」や、「売上を上げる方法」についてお話しますね☆

今回ご質問いただいた方は、スナックのママさんをやられている方なのですが、「自分のお客さんが来なくて売上が下がり続けている・・・」とのことでした。

今日のお話は、特に自営業の方には凄く当てはまると思いますし、中小零細で働かれている会社員の方にも参考になると思いますので、興味のある方は是非見てみてくださいね♪


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サービス業や営業職の方が、売上が落ちる原因

今日のこのお話は、大企業で働かれている方にはあまり当てはまらないかもしれませんが、たとえば、社員数が数十人の小さな会社で営業なんかをやられている方は、ものすごく顕著に現れる法則だと言えます。

簡単に言うと、営業職やサービス業において、売上が落ちる原因というのは、その人の魅力不足であると言えます。

特に今回のご質問者様のような、「スナックのママ」という立場で事業を考えますと、売上というのは「その人の魅力」に直結してくるんです。

で、この「魅力」という部分は、零細企業で営業をやられている方や、個人事業主で一人親方スタイルで仕事をされている方なんかには、物凄く顕著に現れます。

たとえば、わたし自身は、IT、デザイン、Webマーケティングといった、特殊なスキルが必要な仕事をしておりますので、少々横着な言い方を好いてしまうと、スキルが高ければ、その人の性格が悪くても仕事は受注できるんですね。

でも、スキルが高くて、尚且、人としての魅力も溢れるような人だったら、更にもっと仕事が受注できるんです。

ただ、この時に、たとえばお客さんが120点の仕事を求めていたとします。

でも、わたしの能力では110点の仕事しかできなかった場合・・・こんな場合でも、お客さんから見て、わたしが魅力的な人間であれば、仕事は受注できるもんなのです。

簡単に言うと、実際、お金を払うお客さんからすれば、仕事の完成度はもちろん大切なんですが、それよりも、その人の人柄とか人間性のほうが重要なんですね

で、この話は、私の様なちょっと変わった仕事をしている人間の場合でも、この感覚でおそらくは間違いないんです。

逆に言うと、わたしの様な職種の場合に限って言うと、性格が悪くても、スキルがめちゃくちゃ高ければ仕事が受注できると言えます。

しかし、今回のご質問者様のように、スナックという業態で考えた場合、その人自身の魅力で、ほぼ売上が決まるのです。

では、売上が下がってきている場合はどうすればよいか?というと、簡単な話、「魅力的な人間になれば良い」のですね☆

というわけで、次に「魅力的な人間になるにはどうすればよいか?」というヒントとなる様なお話をしますね・・・

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営業職の心得。営業や仕事の正しい考え方

 

売上を上げるには、魅力的な人間になればいい

わたしの経験談のお話をしますね・・・

もう10年以上前の話ですが、わたしが二十歳くらいから三十代半ばまでずっと通い続けていた居酒屋さんがあったんですね。

その居酒屋は、若い頃わたしが付き合っていた女の子に教えてもらったんですが、当時50代くらいの夫婦で経営されている小さな居酒屋さんでした。

このご夫婦、居酒屋をやる前は、社員やアルバイトを数十人雇う割と大きな規模のお店を経営されていたんですが、10年間続けたところで「もうコレ以上頑張って稼ぎ続けるのはしんどいな・・・」って事で、店を売却して、2人で出来る小さな店を新たに始めたそうです。

でも、その居酒屋さんは、すぐに、ひっきりなしに若い子たちが押し寄せる人気店になったのですね。

特に料理が美味しいワケでもなければ、お店に特別お洒落なコンセプトがあって話題性があるとか、そういった目立った特徴はなく、ごくフツーのこぢんまりとした居酒屋さんでした。

では、その居酒屋さんは、何でそんなに繁盛していたのか?と言いますと、その店の奥さんが、若い子たちの「お母さん役」を努めていたからなんです。

実際、その奥さんは、若い子(特に不良でヤンチャな子たちw)から「ママさん」と呼ばれて、慕われていました。

ママさんは、ある女の子が恋愛で悩んでいる・・・と聞いたら、すぐに相談に乗ってあげて、的確なアドバイスをしていました。

また別の男の子が、仕事で悩んでいたら、今度は仕事のアドバイスをしていました。

そして、そんな迷える若い子たちが30代、40代になっても、その人達の年齢に合わせて出ててくる「悩み」に対して、また相談に乗ったり、アドバイスをしたり、そして時には厳しく叱ったり・・・

とにかく、お客さんからすれば、ママさんは「皆のお母さん」であり「先生」だったのです(・∀・)ノ

そして、噂が噂を呼び、その居酒屋さんは、心の拠り所を求める人たちで一杯になったんですね。

ママさんは、そんなお客さんたち一人ひとりに「光」を与え続けたんです

ちなみに、そのママさんは、趣味で占いもやられていたので、それも人気のひとつとなっていました。

この例からも解るように、特に少規模店舗のサービス業においては、お客さんを呼べるかどうか?というのは、「その人の魅力」で、ほぼ決まるんです☆


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お客さんは、お店スタッフの写し鏡です

もう一つ、わたしのお話しますね。

わたしの古くからの友人で、15歳から、20年以上ずっと水商売を続けている子がいるんですね。

その子が初めて自分の店を持ったのは、たしか22歳くらい?の頃だったとは思いましたが、その時は、若さゆえの美貌が武器になり、店はすごく繁盛したんです。

しかし、店を何年か続けていくうちに、次第に客は遠のき、結局は店を閉めてしまいました。

その後は、知人の店でホステスとして働いていたのですが、数年前に、また自分の店を持つことに成功したんですね。

では、新しい店の調子はどうか?というと、正直、売上で言うと、あんまり儲かってはいないようでしたし、何より、その子の様子を見ていると、開店当初に思い浮かべていた「本当に自分がやりたかった店」にはなっていなかったんですね。

普通、スナックと言えばカラオケがあるものなのですが、その子のこだわりで「カラオケがあると店が騒がしくなり少し下品になる」との事で、カラオケはあえて入れずに、そのかわりに、ワインや焼酎など、お酒の銘柄にこだわって、ちょっと上品で料金も高めのお店に設定したんですね。

ところが、実際にその店に付いているお客さんは上品でお洒落な客なのか?と言うと、そんな事は全然なく、どっちかというと「ヤカラ」みたいな変な客が多いという印象でした。

では何故、自分が当初思い浮かべた「上品でお洒落なお店」にはならずに、金は持ってるけど下品で酒癖が悪い客ばかり店に来てしまったのか?と言うと、実は、その店で働いているママさん(つまり本人)や、スタッフ(ホステスさん)が、下品で教養が無い様な人だからだったからなんです。

つまり、簡単に言うと、店の客というのは、店のスタッフの写し鏡なんです

仮にその店を、普段からインテリジェンスな話ができて、年収も2,000万くらいあるロマンスグレーの素敵なオジサマ達の憩いの場にしようと思ったら、スタッフもインテリジェンスでなければならないのです。

セット料金が1万円の店なら、1万円をストレス無く払える収入のある人が客に付く必要がありますが、では、1万円をストレス無く払える客は、どんな仕事をしていて、どんな事を考え、どんな人柄の人なのか?を考えなければなりません。

ちなみに、こういった「客層の想定」を、マーケティング用語で「ペルソナ」というのですが、ペルソナ設定は、お店の為にもやったほうがいいのだと言えます。

セット料金で3万円取るような店なら、3万円をストレス無く払えて、尚且、上品な店にしたいなら、ヤ◯ザや、半グレが好まなさそうな、上品な店作りと、上品なスタッフを揃える必要があります。

お医者さんや大学教授が集まるような店にしたいのなら、自分も同等の教養や人間性を身に着けなければ、満足の行く接客は出来ません。

つまり、客はお店の写し鏡であり、お客さんからしても、お客さんは「自分にあった店」に行くんです

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客単価と利益の関係

水商売の世界に限らず、一般的な飲食業でありがちなのは、「他店との価格競争」です。

しかし、事業の本質を考えると、実は「価格競争」をしている時点で、もう負けなんです。

そしてこれは、特に、水商売の世界にはよく当てはまります。

これは何故なのか?と言いますと、まず、夜のお店に行くような人は、ある程度収入に余裕がある人だからです。

となると、家庭を持たない独身者か?もしくは、家庭も家のローンもある様な方なら、それでも飲み代も払えるような収入に余裕がある人に限られます。

では、そんな人が夜のお店に飲みに行く時、「数千円安いから・・・」という理由で、店を選択するでしょうか?

実は、こんな事というのは、ほぼ無いと言えます。

たとえ、他店よりセット料金が5,000円高くても、その店のスタッフが魅力的であれば、お客は喜んで行くんです。

ではこの時の客単価、つまり価格設定と、店のブランディングイメージの関係性はどうなっているか?というお話をしますね。

たとえば、セット料金1万円の店と、セット料金2万円の店を比べた場合・・・

2万円の店は、1万円の店よりも、2倍分、女の子がキレイでサービスが良いのか?というと、そんな事は、まずありません。

大抵は、値段が倍になっても、サービスの質は、せいぜい1.5倍くらいなんです。

では、お客さんは、2倍のお金を払っているのに、なぜ1.5倍程度のサービスで満足するのでしょうか?

その理由をお話ししますと、こういった高額なサービスを受けたがる消費者の多くは、そもそも「値段が2倍だったらサービスも2倍になる」なんて思っていないからなんです。

では、何故そう考えないのか?と言いますと、世の中には、そんなサービスを行っている店は、実際に無いからですw

更に話を解りやすくする為に、セット料金が10万円!のお店で考えてみましょう。

お客さんは、10倍のお金を払うから、10倍のサービスを期待しているか?というと、そんな事は決してありません。

値段が10倍なら、2倍くらいのサービスで、なんとなく満足してくれるんです。

1,000円のランチより、1万円のランチのほうが10倍美味しいのか?と言われると、そんな事は決して無いんですよね。

美味しさで言えば、せいぜい1.5倍か2倍くらいなんです。

でも、値段は10倍なんですね。

これが、資本主義社会におけるサービス業の値段のカラクリであると言えます。

ところで・・・

わたしは車が好きなんですが、ポルシェの911のGT3という車種は、新車価格でだいたい2,500万円くらいするんですね。

でも、こういった車を買う人というのは、純粋なクルマ好きである場合は少なく、大抵は投資目的であったり、お金がある人の資産運用なんかで買われることの方が多いんです。

もちろん、こういうお金持ちたちは、車という工業製品も、他のサービス業と同じ様に「この車は値段が10倍するから性能も10倍なんだろうなぁ〜」なんて事は思ってもいないんです。

ただ、ここで面白いのは、工業製品に限ってお話しますと、値段が10倍なら、単純に性能も10倍だから面白いんです☆

でも、ほとんどの人は、数千万円の車をサーキットで全開で走らせるなんてことはしないので、その価値に気づかないんですね(・∀・)

ポルシェが高いのは、単純に、超精密で高性能な部品を惜しみなく使用しているからなんですね。

でも、サービス業に関して言うと、この法則が当てはまらない場合が、ほとんどなんです。

という事は、言い換えると、サービス業は、高級でハイエンドなサービスを扱えば扱うほど、利益率が高くなる・・・という事なんです

つまり、高級店が儲かるのは、そういう仕組なんですね。

そしてこれは、言い換えると、サービス業というのは「値段を自分で決められる」のですね

わたしの好きな講演家の鴨頭嘉人さんは、生まれて初めての講演をしたときの講演料金は、5,000円で設定していたそうです。

しかし、今は、1回の公演が200万円だそうです。

これも、講演料を自分で決める事が出来ている事例なんですよね☆

ちなみに鴨頭さんは、5,000円で講演をしていた時と、200万円で講演をしている今、話している内容はまったく同じだそうです。

しかし、自分で値段を決めても、お客さんがそれに納得をしてくれれば、お客さんは喜んでお金を払うもんなんですね☆

というわけで、特に水商売のような「お金に余裕がある人向け」の商売をやる場合は、価格競争なんて考える必要もない!ということになるんですね。

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高級品は何故高いのか?「物」の本当の値段を判断できていますか?

 

最後に・・・

今日は、読者の方からの質問にお答えするカタチで、仕事や事業の考え方についてお話してみました☆

全然スピリチャルなお話にはなりませんでしたが・・(*ノω・*)テヘ

仕事で成果や売上を上げたい方の、何かヒントになれば幸いです☆

読んでいただき、ありがとうございました!


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